Una Empresaria Llamada Heidi Roizen Habla de lo que Aprendió Negociando con Steve Jobs

    Heidi Roizen habla de sus relaciones comerciales con Steve Jobs

    Heidi Roizen es una de las personas que tuvo la oportunidad de conocer y de colaborar con Steve Jobs en el inicio de su carrera. En un artículo de su blog recuerda los primeros tiempos de su empresa, la relación comercial que mantuvo con la compañía de Jobs y, sobre todo, lo que aprendió negociando con él.

    Ella estaba empezando su andadura como empresaria después de graduarse en la Universidad de Stanford. Junto a su hermano, fundó una pequeña compañía de software llamada T/Maker, una de las primeras que se encargó de desarrollar programas para Macintosh y que, en poco tiempo, consiguió tener un cierto nombre entre las empresas de software.

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    Por aquel entonces Jobs acababa de empezar con su nueva compañía, NeXT y tenían listo un procesador de texto para Mac, llamado MacAuthor. Pero tenía un problema, seguramente no estaría bien visto que el primer producto de NeXT fuera un software para Mac, después de los problemas que tuvo con su propia compañía y que le hicieron renunciar de su cargo.

    Dos trabajadores de Jobs que estuvieron colaborando con Heidi pensaron que su empresa se podría encargar de editar el software para que la marca NeXT no apareciera por ningún lado y Jobs pagaría a sus desarrolladores con royalties. Tendrían que llevar a cabo una serie de negociaciones y redactar un contrato.

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    Fue ahí cuando le conoció:

    “Mi primera reunión con Steve duró más de una hora. Me interrogó acerca de los canales, la distribución, el posicionamiento y cosas similares. Debí pasar el test, porque me invitó de nuevo, esta vez para negociar un acuerdo.”

    Durante las siguientes semanas estuvo preparando la reunión y redactando un contrato muy parecido al que ya tenían con otros desarrolladores y con unas condiciones muy similares.

    Y llegó el día de la firma:

    “Después de esperar en el vestíbulo durante 45 minutos (esto, como aprendí más tarde, era habitual en las reuniones con Steve), me llaman para entrar en su oficina. Me acuerdo lo nerviosa que estaba aquel día, pero tenía el contrato en las manos y estaba muy convencida de los números que presentaba.”

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    Jobs le rompió el primer contrato que le propuso

    Steve Jobs estuvo leyendo el contrato y se detuvo en el párrafo que hacía referencia a los royalties. Heidi propuso el 15% que era lo habitual en esos casos, pero Jobs le dijo que era ridículo y que quería el 50%.

    Heidi no pudo reaccionar:

    “Me quedé de piedra. No había manera de que fuera un negocio rentable dándole el 50% de mis ingresos por el producto. Yo empecé a defenderme, balbuceando sobre los datos económicos de mi empresa… Steve rompió el contrato, y mientras me entregaba los trozos, me dijo que cambiara el porcentaje de royalties o que no volviera.”

    Se fue de la reunión con la sensación de haber perdido el mayor contrato de su carrera, pero Dan’l Lewin, uno de los fundadores de NeXT y que había trabajado con ella en la redacción del contrato, le dijo algo que nunca ha olvidado:

    “Haz que parezca el 50%. Entiendo que no puedas permitírtelo, pero Steve quiere ver el 50% en este contrato. Debes encontrar la manera de complementar un buen trato para ti y que en el documento ponga 50% en la parte inferior.”

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    Steve Jobs había prometido ese porcentaje a los desarrolladores y no iba a ceder a algo inferior. Tuvo que rehacer el contrato y que su 15% pareciera el 50% de Jobs. Le llevó su tiempo, pero al final lo consiguió después de modificar, salarios, comisiones y costes.

    Ahora Jobs no podría decir que no:

    “Steve estuvo encantado con el contrato y firmamos el acuerdo. T/Maker se convirtió en el editor del procesador de texto, ahora renombrado WriteNow. Tuvo un éxito decente, obteniendo el 25% del mercado de procesadores de texto de Mac durante los años que estuvo en funcionamiento y nos sirvió para que NeXT y T/Maker consiguiéramos unos cuantos millones de dólares.”

    Steve Jobs

    A partir de ese momento, Heidi Roizen se fue a trabajar a la compañía de Steve Jobs, aunque esa experiencia, quizás, nos la cuente en otra ocasión. Como nos dicen desde IDaccion, estas son algunas de las cosas que aprendió negociando con Jobs:

    • Conoce tus finanzas. Yo era muy consciente de mis números, dónde podía conseguir dinero y dónde no.
    • No dejes que te cieguen las luces brillantes. No estaba dispuesta a hacer un mal trato solamente porque estuviera tratando con Steve Jobs y por la gloria que me hubiera supuesto colaborar con alguien de su perfil.
    • Tener aliados dentro de la otra organización. Durante el proceso de preparación del contrato conocí de cerca a Dan’l Lewin, y él también tuvo la ocasión de conocerme. Sin su ayuda no hubiera conseguido el trato.
    • Entender las necesidades de las otras personas. En la escuela de negocios aprendí que una negociación es “el proceso de encontrar la máxima intersección de las necesidades mutuas”. Al principio no entendí las necesidades de Steve, pero cuando reflexioné sobre ellas, después que me desterrara de su oficina, me di cuenta que lo importante para Steve, era obtener el 50% que prometió a sus desarrolladores.

    Sin duda unas palabras muy a tener en cuenta, ya que Jobs ha demostrado a lo largo de su carrera ser un gran negociador y conseguir contentarle no era una tarea sencilla, pero Heidi lo consiguió.